過去一年，份額之爭關乎生死，企業不惜虧損也要換取小數點級的優勢，即便是特斯拉、比亞迪這種龍頭企業，也要降價貼身肉搏，馬太效應讓行業泡沫光速破滅。

但我們應該感謝這場價格戰。

如今市場不再相信動聽的故事，開始關注誰能獨立造血，誰能具備規模化的優勢，只有經歷過最激烈炮火的企業，才能鍛煉出強韌的生命力，造出更優秀的產品。

在經歷了十年發展，及持續整年的組織變革后，小鵬汽車積攢的能量，開始在財報中體現出來。

2023年第四季度，小鵬汽車迎來里程碑式結果，單季交付6萬臺，毛利率再次轉正達6.2%。去年前三個季度，小鵬毛利率都是負數，到第四季度直接環比拉升8.9個百分點，總收入也達到了130.5億元，同比增長154%，環比上升53%。

最關鍵的是，2023年小鵬首次實現全年經營現金流轉正。截至去年底，小鵬汽車在手現金儲備達457億元，環比凈增長超92億元，正向自由現金流超過60億元。

有了這些彈藥，小鵬汽車的解題思路也不再受限，發布第二品牌、開拓全新下沉市場、AI大模型落地，當然，還有走向國際化。

小鵬的2023年，開始迅速調整狀態，逐漸從低谷爬出來了。

更會“賺錢”

毛利率開始轉正，不是簡單的開源節流，背后是運營體系效率的提升，以及產品和商業能力逐漸成熟的表現，也是小鵬穿越周期，迎戰未來的關鍵。

去年4月，是小鵬汽車的轉折點，正式發布了SEPA 2.0扶搖架構，這是國內唯一量產前后一體式鋁壓鑄、全域800V高壓SiC碳化硅平臺。

有了這個全新架構，小鵬新車研發周期縮短20%，架構零部件通用化率達到80%。800V XPOWER的綜合效率可以提升至92%，超越美系頭部品牌新能源汽車的91.4%。

總結一句話，降本+增效。

小鵬G6是扶搖架構首款戰略車型，憑借平臺化研發的優勢，20.99萬元的起售價，把價格戰直接打到一個全新的維度。

25萬級新能源市場，是車企競爭最激烈的價格帶，特斯拉、比亞迪以及傳統巨頭，都在拼命搶份額，電池成本也起起伏伏，輿論環境更是慘烈。沒有特斯拉的品牌光環，以及比亞迪自制電池的成本優勢，很難在短時間內實現成本的控制。

銷量曲線證明了小鵬的選擇，小鵬G6在去年6月上市后交付量不斷攀升，接連創下了月銷破兩萬的記錄，還拿下20-25萬級純電SUV市場銷量冠軍。

全新小鵬G9上市后，銷量迅速回升，銷量占比在品牌結構中不斷提升。這也幫助小鵬拉高了單車平均售價，第四季度單車均價達到了20.3萬元，相比三季度提高了7000元左右。

第四季度的汽車毛利率達到4.1%，作為對比，2023年第三季度為負6.1%，環比提升超10個百分點。

在Q4電話會議上，何小鵬直言，第四季度總收入環比上升，主要是G6和G9銷量快速增長。借助平臺化研發和規模效應，可以幫助小鵬有效降低了供應鏈成本和制造成本，加快兌現2024年年底實現BOM降本25%的目標。

今年1月，小鵬X9正式上市，作為小鵬體系內最貴的車型，何小鵬透露，兩個月來交付近四千臺，預計在三月、四月的銷量環比將大幅提升。

一季度給出的收入指引為58-60億元，結合2.1-2.25萬輛的銷量指引，意味著平均單車的價格將超過23萬，比去年第四季度更高。顯然，X9銷量的爬升，勢必會拉高小鵬的汽車毛利率。

這么來看，小鵬汽車在一定程度上也實現了品牌向上。

與此同時，隨著碳酸鋰成本不斷下降，包括內部組織架構等帶來的較大的成本優化空間，小鵬汽車的單車成本也在下降。從財報來看，小鵬汽車的單車成本環比下降約1萬元左右，為19.1萬元。

至此，小鵬汽車毛利轉正的路線就非常明確了：憑借平臺化優勢攤薄成本，借助高端車型提高售價，同時內部推行架構調整，疊加行業原材料降本的自然規律，實現了正向現金流。

規模致勝

毛利率轉正僅是開始，對于一家車企來說，怎么才能活得好？

規模、規模還是規模。

特斯拉的野心是到2030年銷量達到2000萬輛，即便高舉高打的蔚來，也準備推出第二品牌“樂道”占據價格更低的市場。

“我們不以短期和較小的規模增長，作為出發點布局未來。”

何小鵬在電話會議上直言，接下來的競爭不僅要看短期的規模份額，更考驗車企在高質量且高效率的規模化、智能化、國際化等多個維度上是否持續領先。

面向未來，小鵬汽車開啟了“集團式車海”的戰略。

未來三年，將推出10多款全新車型，加上配套全球化的左右舵車型和升級改款車型，SOP的車型總數量將達到近30個。這個數字意味著小鵬汽車已經擺脫了初創企業的思路，開始向全品類、全球化發展。

首先就是全新的品牌，和蔚來一樣，小鵬的第二品牌也蓄勢待發。何小鵬透露，在下個月的北京車展期間，將會正式推出面向10-15萬級別的全新品牌，致力于打造年輕人的第一臺AI智駕汽車，“這將會是今年A級純電市場最亮眼的爆款新車型。”

這個全新的車型，會優先進入C端市場，小鵬汽車聯席總裁顧宏地在財報電話會議上表示，MONA每個月要貢獻1萬的銷量，這樣的銷量規模在內部才會被認為“是非常成功的”。

和20萬以上的市場不同，10-15萬級新能源車面臨的困難更大。特斯拉、華為等企業都試圖進入這一市場，但由于電池和智駕系統成本太高，很難做到盈利。余承東前不久直言，華為智能駕駛系統成本偏高，“只有30萬以上的車用我們這個，才能夠盈利。”

何小鵬也深知市場之艱難，他表示要在這個區間，做一款各方面都過硬、并配備高階智駕能力的好車，并且實現盈利，是極其困難的事情，需要企業具有極強的規模化和體系化能力。

“時至今日，我們終于準備好了。”在他看來，AI驅動智能汽車技術和架構的創新，已經不再是中長期目標，以自動駕駛為核心的AI定義汽車現在已經在進行中。

去年1024現場，小鵬透露AI大模型上車，如今有了清晰的時間表——今年第二季度AI智駕大模型的量產上車。

這背后仍離不開規模化優勢，今年初開始，小鵬開始向Max版用戶全量推送XNGP，2月的用戶活躍滲透率達到83%。隨著XNGP使用率提升，何小鵬還給團隊定了一個KPI：

希望XNGP在核心區域，比如北上廣深等多個重點市場的出行體驗，對標Waymo在舊金山的Robotaxi。

可以確定的是，隨著全新子品牌落地，大概率也會降低XNGP的硬件成本。何小鵬透露小鵬汽車主品牌，今年下半年將發布一款全新的車型，“而從這個全新的車型開始，XNGP的硬件成本降下降50%。”

除了國內市場，小鵬還試圖將規模化的優勢復制到國外。

何小鵬透露，今年大幅加快海外業務的擴張速度，在第二季度，將會面向全球市場推出G6的國際化左舵版本，并且在下半年推出G6的右舵版本。未來會通過與優質經銷商合作的方式，進入歐、中東、東南亞和英聯邦國家。

營銷+渠道創新

電話會議上，何小鵬提到次數最高的一個人，就是王鳳英。

作為經驗豐富的汽車老將，王鳳英加入小鵬后，帶來了翻天覆地的變化，不僅帶來成熟的渠道體系，還帶來豐富的經銷商資源，小鵬汽車內部包括何小鵬在內，對王鳳英的評價都非常高。

去年9月，在王鳳英的推動下， 小鵬開始推行名為“木星計劃”的渠道變革方案，目的是淘汰效率低下的直營門店，擴大代理經銷商的門店規模。這個創新的舉措除了降本，更多的還是提前布局銷售能力，打造一套更高效率的營銷渠道體系。

何小鵬透露，2023年完成了一輪渠道升級，末位淘汰掉超130家門店，同時引進了160多家優秀的經銷商伙伴，新增覆蓋了40個低線城市。

2024年，小鵬在培育新店的同時，會加速渠道下沉，到今年三季度，銷售門店的總量將會增加到600家。

對于此前盛傳的“要求經銷商儲備庫存”的說法，何小鵬也首次正面回應，稱今年二季度開始，將會啟動創新的經銷商合作模式，通過建立半個月左右的短期渠道庫存，目的是加快終端交付速度，并且充分激活經銷商的積極性。

其實小鵬的這項調整，在汽車行業并不稀奇，傳統車企向經銷商壓庫存已經是公開的秘密，一些好看的銷量數字，很多情況下都是經銷商承壓換來的。

國內汽車經銷商的庫存比例一般會在2個月左右，一些經濟型的家用車，庫存比例甚至會更高。這么做的目的也很簡單，促銷量。

為了避免傳統4S店銷售模式的弊端，小鵬汽車會通過系統和監察機制嚴格地管控庫存水平和全國統一的用戶購買體驗。

除了經銷商渠道變革，營銷的玩法也開始調整。

何小鵬稱，在2024年會建立一支強有力的新營銷團隊，更重視短視頻的營銷，并且減少低效率的采買，從原來的“汽車+互聯網”打法，升級到“汽車+移動互聯網”的打法。

譬如小鵬在春節期間征集車主春運智駕視頻的活動，有2萬名用戶參與，這也讓小鵬智駕的口碑從一線城市擴散到了三四線城市，從最近的一個多月來看，前端種草數據有超過100%的增長。

此外，王鳳英還把自己擅長的品牌創新策略在小鵬落地，在長城時期，王鳳英通過改革銷售模式，將迪爾皮卡打造成細分市場冠軍，之后更是憑借“城市SUV”的概念催生國民神車哈弗H6。

何小鵬稱，在產品規劃角度，小鵬汽車將堅持品類創新，因為品類創新才是最大價值的創新，新品類的差異化優勢，遠大于同質化產品的“內卷”。比如小鵬X9，創造了兼容4座和7座大型車的新品類，憑借MPV的造型，已經很大程度截胡中大型SUV市場。

過去一年，對于小鵬汽車來說，外部市場環境、內部組織架構，以及產品和渠道，都在經歷劇烈的動蕩，好在小鵬汽車經受住了考驗。

接下來風雨依舊，競爭依舊，巨大的不確定性仍然籠罩在每個玩家頭上，而經歷過炮火和風浪的小鵬汽車，已經找到了最適合自己的路。