今年上半年，國(guó)內(nèi)迎來(lái)第二輪造車(chē)潮，自此，新能源汽車(chē)行業(yè)即將進(jìn)入一個(gè)新的節(jié)點(diǎn)，特斯拉瞄準(zhǔn)五環(huán)內(nèi)人群已經(jīng)形成了比較強(qiáng)的號(hào)召力，蔚來(lái)、小鵬等國(guó)內(nèi)新勢(shì)力也聚焦中高端市場(chǎng)。

目前來(lái)看，幾家國(guó)產(chǎn)新造車(chē)打得有來(lái)有回，但在下沉市場(chǎng)，似乎仍然沒(méi)有跑出來(lái)特別頭部品牌，而這部分市場(chǎng)，是國(guó)內(nèi)汽車(chē)消費(fèi)的一大主力。

據(jù)艾媒咨詢(xún)發(fā)布的《2021年中國(guó)下沉市場(chǎng)汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)行為洞察報(bào)告》顯示，2020年，中國(guó)下沉市場(chǎng)汽車(chē)零售規(guī)模約為20002.8億元，已超過(guò)一二線(xiàn)市場(chǎng)規(guī)模。

由此觀(guān)之，新造車(chē)未來(lái)的破局點(diǎn)，很可能在五環(huán)外。

下沉市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，分水嶺在于渠道

從下沉市場(chǎng)殺出重圍是有成功案例可循的。

在智能手機(jī)的發(fā)展的歷程中，蘋(píng)果、三星主打一二線(xiàn)市場(chǎng)，華為、小米、OPPO、VIVO渠道遍布下沉市場(chǎng)，后來(lái)的故事大家都知道，華為、OPPO、都曾登頂市場(chǎng)份額第一。

在造車(chē)領(lǐng)域，特斯拉其實(shí)很像蘋(píng)果，主打高端市場(chǎng)，渠道遍布一二線(xiàn)城市，那么造車(chē)新勢(shì)力是不是可以做華米OV，以觸達(dá)范圍更廣的渠道取勝？

在汽車(chē)行業(yè)，新車(chē)流通與手機(jī)數(shù)碼的流通有很多相似之處，一方面，都是重資產(chǎn)屬性（數(shù)碼也是消費(fèi)中的重資產(chǎn)品類(lèi)）；另一方面，消費(fèi)決策鏈條長(zhǎng)，渠道觸達(dá)很重要。

重資產(chǎn)，決定了汽車(chē)、數(shù)碼流通的鏈路比一般消費(fèi)品長(zhǎng)的多，另外，消費(fèi)抉擇鏈條越長(zhǎng)，渠道觸達(dá)的距離也就越重要，因?yàn)橹挥须x用戶(hù)越近，才越有可能發(fā)生轉(zhuǎn)化購(gòu)買(mǎi)。所以，下沉市場(chǎng)的渠道，可能是決定主機(jī)廠(chǎng)成敗的關(guān)鍵。

新能源汽車(chē)，產(chǎn)品力之外，最大的問(wèn)題是銷(xiāo)售，也就是把產(chǎn)品賣(mài)給合適的人。

特斯拉、蔚來(lái)都洞悉到這一點(diǎn)，找對(duì)了各自的用戶(hù)群，并獲得了成功，但是對(duì)于下沉市場(chǎng)，目前造車(chē)新勢(shì)力在下沉市場(chǎng)的的存在感并不高。下沉市場(chǎng)更適合有自己的新能源品牌。就像當(dāng)年手機(jī)行業(yè)OV依賴(lài)渠道致勝，汽車(chē)行業(yè)極有可能誕生一個(gè)下一個(gè)OV。

實(shí)際上，對(duì)于主機(jī)廠(chǎng)來(lái)說(shuō)，進(jìn)入下沉市場(chǎng)的關(guān)鍵在于渠道流通。

即：一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商（4S店），二級(jí)汽貿(mào)（小b商家）

一方面，4S體系下，大部分只能下沉到地級(jí)市，再下沉就難以兼顧服務(wù)和成本，主機(jī)廠(chǎng)缺乏真正能觸達(dá)到下沉市場(chǎng)的渠道。對(duì)于新能源主機(jī)廠(chǎng)痛點(diǎn)來(lái)說(shuō)，一二線(xiàn)城市布局就已經(jīng)耗費(fèi)了大量資源，下沉難度更高，觸達(dá)渠道不遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

對(duì)于4S店來(lái)說(shuō)，一方面新店不一定有廠(chǎng)家金融支持，資金壓力重，另外由于渠道不夠下沉，導(dǎo)致庫(kù)存比較大，分銷(xiāo)渠道少，庫(kù)存壓力下，運(yùn)營(yíng)成本進(jìn)一步增加。

事實(shí)上，2019年，作為曾經(jīng)全球市值第一的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)龐大宣告破產(chǎn)；2020年，中國(guó)有25000家4S店中有4000來(lái)家選擇退網(wǎng)。

另一方面，4S店之外，二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商（小b商家）在汽車(chē)流通體系中的重要性進(jìn)一步凸顯。根據(jù)上海一家4S集團(tuán)數(shù)據(jù)顯示，其新車(chē)60%的效率都是批發(fā)出去的，換言之，非授權(quán)渠道占到了新車(chē)出貨的一半還多。

雖然小b商家賣(mài)出去大多數(shù)的新車(chē)，但一路發(fā)展并不是一帆風(fēng)順。直到2017年，商務(wù)部發(fā)布新版汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理辦法，才正式允許非授權(quán)渠道賣(mài)車(chē)。另外，對(duì)于中小車(chē)商來(lái)說(shuō)，最頭疼的有兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是車(chē)源問(wèn)題，另一個(gè)就是資金壓力的問(wèn)題。

歸根結(jié)底，還是因?yàn)槠?chē)流通過(guò)程中的商品數(shù)字化程度低。

二十多年前數(shù)碼產(chǎn)品流通也有類(lèi)似的問(wèn)題，但現(xiàn)在卻被解決了，為什么？其實(shí)就是因?yàn)殡娚虝r(shí)代，無(wú)論是前端銷(xiāo)售還是后端供應(yīng)鏈，數(shù)字化程度都很高了，流通效率足夠高。

而汽車(chē)行業(yè)門(mén)檻高，模式陳舊，造成汽車(chē)流通效率低，下沉市場(chǎng)活力也被封印住了。難解車(chē)源問(wèn)題，缺乏更成熟的供應(yīng)鏈服務(wù)，這些都是攻克下沉市場(chǎng)需要解決的痛點(diǎn)。

有痛點(diǎn)，就有變革，有變革就有機(jī)遇。“行業(yè)一直都在嘗試一種新的渠道模式變革。”汽車(chē)行業(yè)從業(yè)多年的老代表示：“4S是特定時(shí)代下的產(chǎn)物，互聯(lián)網(wǎng)、新零售沖擊下，汽車(chē)流通的模式需要一場(chǎng)變革，而這場(chǎng)待來(lái)的變革，無(wú)疑是一個(gè)機(jī)遇”。

新能源品牌開(kāi)出五環(huán) 核心還在渠道

新能源品牌要想把車(chē)開(kāi)出五環(huán)，首先需要解決的是汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的流通效率問(wèn)題。

2021年6月，智通經(jīng)貿(mào)位于云南文山市中心沃爾瑪商超的新能源體驗(yàn)店正式開(kāi)業(yè)，起步階段，智通經(jīng)貿(mào)一個(gè)月就有了七八臺(tái)左右新能源訂單，而作為一家汽貿(mào)店，智通經(jīng)貿(mào)銷(xiāo)量很早超過(guò)4S店，成為當(dāng)?shù)仄Q(mào)頭部公司之一。

對(duì)于二級(jí)汽貿(mào)來(lái)說(shuō)，這可是一件不得了的事，了解汽車(chē)行業(yè)的朋友們可能會(huì)問(wèn)：一家二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)有那么大的能量嗎？

事實(shí)上，能做到這些，是因?yàn)槭袌?chǎng)上存在著汽車(chē)交易服務(wù)商這個(gè)角色，比如“賣(mài)好車(chē)”就搭建起了“三網(wǎng)一端”，解決了倉(cāng)儲(chǔ)、調(diào)度以及零售觸達(dá)的效率問(wèn)題。

“通過(guò)賣(mài)好車(chē)的金融、倉(cāng)儲(chǔ)物流和第三方交易平臺(tái)屬性，我們也能把自己的獨(dú)家車(chē)源更方便地賣(mài)到更遠(yuǎn)的地方，還能給那些有銷(xiāo)售能力但缺少資金的下游車(chē)商提供支持，大大提高了我們車(chē)源采購(gòu)和分銷(xiāo)的效率”。智通經(jīng)貿(mào)的老板羅建福說(shuō)。

2017年，專(zhuān)注于以數(shù)字化賦能汽車(chē)行業(yè)供應(yīng)鏈的企業(yè)賣(mài)好車(chē)開(kāi)始布局“倉(cāng)網(wǎng)”，目的在于以倉(cāng)儲(chǔ)為基礎(chǔ)，解決行業(yè)內(nèi)的車(chē)源流通問(wèn)題，目前賣(mài)好車(chē)已經(jīng)建立起342個(gè)智能化標(biāo)準(zhǔn)倉(cāng)，全國(guó)總庫(kù)位超2萬(wàn)個(gè)。

此外，賣(mài)好車(chē)也在同步搭建“運(yùn)網(wǎng)“，建設(shè)18000多條物流線(xiàn)路，加上布局的“倉(cāng)網(wǎng)”，全國(guó)的車(chē)源成為了一個(gè)整體，汽車(chē)物流效率提升了60%以上。

第三張網(wǎng)就是“店網(wǎng)”，把分散的車(chē)商作為一個(gè)整體，與汽車(chē)流通產(chǎn)業(yè)融合起來(lái)，在五環(huán)外編織出一張龐大的汽車(chē)銷(xiāo)售渠道。據(jù)悉，賣(mài)好車(chē)?yán)塾?jì)服務(wù)全國(guó)40000多家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商。

一端是指金融端，在搭建三網(wǎng)的同時(shí)，賣(mài)好車(chē)推出供應(yīng)鏈金融，幫助汽車(chē)流通中的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，補(bǔ)足資金短板。

事實(shí)上，三網(wǎng)一端搭建起來(lái)之后，對(duì)于主機(jī)廠(chǎng)來(lái)說(shuō)意味有了一張?zhí)烊幌鲁恋木W(wǎng)，就像當(dāng)年OPPO和VIVO那樣，汽車(chē)品牌下沉變得更容易了，新能源汽車(chē)主機(jī)廠(chǎng)也能把車(chē)開(kāi)出五環(huán)。

9月15日下午，賣(mài)好車(chē)和東風(fēng)新能源在北京舉行新能源戰(zhàn)略合作簽約儀式，據(jù)了解，這也是國(guó)內(nèi)主機(jī)廠(chǎng)商首次借助非授權(quán)中小車(chē)商網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行新能源車(chē)下沉市場(chǎng)的開(kāi)拓。

東創(chuàng)紫聯(lián)新能源科技有限公司（東風(fēng)新能源）總經(jīng)理陳萌表示，賣(mài)好車(chē)構(gòu)建了遍布全國(guó)的數(shù)字化倉(cāng)儲(chǔ)、物流、終端店網(wǎng)和供應(yīng)鏈金融，擁有廣泛的下沉市場(chǎng)中小汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商資源，雙方合作將有效補(bǔ)充東風(fēng)新能源銷(xiāo)售體系，提升終端交付和運(yùn)營(yíng)的效率。

深層來(lái)看，賣(mài)好車(chē)與東風(fēng)新能源合作的背后，在4S模式之外，找到了一種產(chǎn)業(yè)流通新的可能性，同時(shí)賦能4S和二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商（小b）。

這意味著兩件事，一是已有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)降本增效，主機(jī)廠(chǎng)對(duì)下沉市場(chǎng)的觸達(dá)更有效了，品牌產(chǎn)品能快速下沉，縮短交付周期提高交易效率，另外，4S店也可以快速回籠資金。

另一個(gè)是，新勢(shì)力可以快速拉起一張下沉的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。小b渠道優(yōu)勢(shì)在于有現(xiàn)成的銷(xiāo)售能力，其次數(shù)量巨大，可以減少大量的渠道成本投入。

此外，品牌也有了渠道延伸的能力，比如一些改裝店，也可以成為賣(mài)車(chē)的渠道，進(jìn)一步拓展品牌的觸達(dá)能力。

新能源汽車(chē)流通的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)迭代

行業(yè)性的創(chuàng)新是組合戰(zhàn)，不是產(chǎn)品上去就行了，關(guān)鍵是形成一套完整高效的產(chǎn)業(yè)鏈條。

對(duì)于汽車(chē)行業(yè)，人們常常關(guān)注產(chǎn)品本身的發(fā)展，而忽視了配套產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。新能源，無(wú)人駕駛等產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新固然重要，但是周邊配套同樣重要，只有各環(huán)節(jié)都上去了，未來(lái)才能真正的實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)。

怎么樣實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)？

關(guān)鍵在于兩點(diǎn)：智能產(chǎn)業(yè)化、數(shù)字資產(chǎn)化。

一方面，通過(guò)智能化、數(shù)字化的新技術(shù)，在現(xiàn)實(shí)和數(shù)字兩個(gè)維度能夠把汽車(chē)供應(yīng)鏈整合起來(lái)；另一方面，把流通過(guò)程中的數(shù)據(jù)，沉淀成數(shù)據(jù)資產(chǎn)，從而促進(jìn)汽車(chē)行業(yè)資源的精細(xì)化調(diào)配，為行業(yè)降本增效。

事實(shí)上，汽車(chē)行業(yè)中的經(jīng)銷(xiāo)商體系以及流通環(huán)節(jié)，一直沒(méi)能很好的與互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)深度結(jié)合。

過(guò)去瓜子、優(yōu)信的嘗試，是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的嫁接，不少失敗案例也證明，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的邏輯做不好汽車(chē)產(chǎn)業(yè)。如今數(shù)字經(jīng)濟(jì)旋律下，互聯(lián)網(wǎng)落地產(chǎn)業(yè)更深，汽車(chē)流通正在進(jìn)行新的迭代。

從2016年賣(mài)好車(chē)上線(xiàn)，一開(kāi)始就專(zhuān)做新汽流通環(huán)節(jié)，并持續(xù)產(chǎn)生價(jià)值。這可能會(huì)帶來(lái)兩點(diǎn)長(zhǎng)期影響，一個(gè)是在汽車(chē)流通端，可能會(huì)進(jìn)一步形成一個(gè)完整的市場(chǎng)，另外就是“三網(wǎng)一端”為后續(xù)挖掘數(shù)據(jù)價(jià)值帶來(lái)了可能性。

在專(zhuān)注而且持久的過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)對(duì)行業(yè)資源的智能整合，把流通數(shù)據(jù)變成數(shù)據(jù)資產(chǎn)，并引發(fā)整個(gè)行業(yè)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)深層迭代。

互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的本質(zhì)是渠道，鏈接供需雙方；關(guān)鍵在于效率，效率越高走的越穩(wěn)越遠(yuǎn)。事實(shí)上，從賣(mài)好車(chē)成立到現(xiàn)在，B端供應(yīng)平臺(tái)的價(jià)值已經(jīng)被驗(yàn)證。在長(zhǎng)期的專(zhuān)一戰(zhàn)略上，這樣的價(jià)值也將更多的展現(xiàn)出來(lái)。

今年以來(lái)，又有蘋(píng)果、百度、OPPO、小米、滴滴、創(chuàng)維等等宣布下場(chǎng)造車(chē)。按照新車(chē)30個(gè)月的研發(fā)周期推算，最新一批車(chē)廠(chǎng)最晚也會(huì)在2023年左右推出新品。

可以確定的是，未來(lái)市場(chǎng)肯定會(huì)更加慘烈，價(jià)格戰(zhàn)也可能會(huì)成為另外一種常態(tài)。彼時(shí)，一個(gè)穩(wěn)健的銷(xiāo)售渠道和供應(yīng)體系或許不僅僅是開(kāi)拓下沉市場(chǎng)的需要，也是企業(yè)生存發(fā)展的剛需。