“前幾年為了Ozon（俄羅斯本土電商平臺(tái)）的招商還要各處奔走，今年，每天都有幾十個(gè)商家來主動(dòng)咨詢”，為Ozon官方提供技術(shù)合作與招商服務(wù)的高功臣說道。

Ozon是俄羅斯奧松集團(tuán)1998年成立的電商平臺(tái)，是俄羅斯最早的電商公司之一，也被稱作俄羅斯“亞馬遜”，作為老牌本土電商，其在俄羅斯電商平臺(tái)中有29%的市場(chǎng)份額（數(shù)據(jù)來自俄羅斯衛(wèi)星通訊社2022年11月），從2021年開始，Ozon便開始向中國(guó)招募商家。

高功臣在彼時(shí)開始負(fù)責(zé)Ozon官方的委托招商，在初期，鮮有中國(guó)商家有興趣入駐這個(gè)俄羅斯平臺(tái)，但從去年開始，俄烏沖突的背景下，俄羅斯市場(chǎng)中芯片電子、輕工業(yè)等產(chǎn)品驟然短缺，一部分跨境商家開始注意到俄羅斯市場(chǎng)。

與此同時(shí)，當(dāng)?shù)仉娚叹W(wǎng)購(gòu)在這兩年也發(fā)展起來。當(dāng)?shù)亓魧W(xué)生張楓告訴虎嗅，這兩年才剛剛能做到“隨時(shí)隨地購(gòu)物”，關(guān)于Ozon的廣告推廣明顯增多，平臺(tái)中的商品也多了起來。

值得注意的是，官方數(shù)據(jù)顯示，Ozon Global上列出的產(chǎn)品90%以上來自中國(guó)賬戶。2022年，俄羅斯線下零售市場(chǎng)下滑超過7%，而線上零售則增長(zhǎng)了38%。進(jìn)一步吸引了更多國(guó)內(nèi)賣家的目光。

去年11月，Ozon Global在深圳設(shè)立了辦事處，并開始在微博、微信和嗶哩嗶哩等社交網(wǎng)站上提供中文銷售教程，計(jì)劃在2024年之前招募10萬個(gè)中國(guó)跨境賣家。

根據(jù)俄團(tuán)跨境數(shù)據(jù)，僅今年5-6月，入駐Ozon的跨境賣家數(shù)量就達(dá)到4萬。與去年同期相比，Ozon Global銷售額在今年一季度翻了四倍，達(dá)到30億元。

然而，盡管Ozon為國(guó)內(nèi)商家和當(dāng)?shù)叵M(fèi)需求提供了渠道，但對(duì)于多數(shù)賣家來說，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的增長(zhǎng)點(diǎn)實(shí)則有限。2022年中國(guó)賣家在Ozon總銷售額約為30億元，同期，TikTok Shop印尼的GMV為25億美元，而國(guó)內(nèi)搜索電商在購(gòu)物節(jié)時(shí)單日銷售額動(dòng)輒千億元。

業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)，跨境到俄羅斯本土門檻高、物流時(shí)效長(zhǎng)、匯損波動(dòng)大。對(duì)于眾多入局者來說，時(shí)局帶來高紅利，也裹挾著高風(fēng)險(xiǎn)。

價(jià)格倒在其次，主要是沒得選

2022年2月俄烏沖突爆發(fā)后，大量西方品牌和企業(yè)都展開了“撤離”，僅在兩個(gè)月內(nèi)就有近1000家外企決定撤出俄羅斯或暫停業(yè)務(wù)。

在當(dāng)?shù)亓魧W(xué)的張楓告訴虎嗅，麥當(dāng)勞、可口可樂在當(dāng)?shù)匾欢认В涂恕⒌系绕放品椧残枰ㄟ^有授權(quán)的中國(guó)網(wǎng)店銷售入境。盡管目前，品牌們大多搖身一變，“改頭換面”又回到了俄羅斯人民的視野，但生活必需品的缺失卻難歸位。

“以前30多元/500g的牛排，現(xiàn)在大概要60-70元；一個(gè)指甲刀要20元，還沒國(guó)內(nèi)的贈(zèng)品質(zhì)量好”，張楓說道。

俄語專業(yè)的畢業(yè)生張菲在彼時(shí)嗅到了商機(jī)。 去年6月，張菲開始在 Ozon上銷售國(guó)內(nèi)制造的家電、廚具和汽車零部件。到2022年底，她每天都會(huì)收30-40個(gè)訂單，利潤(rùn)率在30%左右。盡管物流往往需要近30天才能到買家手中，但由于產(chǎn)品稀缺，買家仍然愿意買單。

除了小件物品，電子類產(chǎn)品也極度緊缺，一度溢價(jià)。去年，高功臣在1688上拿貨的顯卡，在俄羅斯市場(chǎng)上溢價(jià)達(dá)2000元，月營(yíng)業(yè)額在百萬元以上。許多深圳賣家專門拆手機(jī)，拿芯片賣去俄羅斯。華為、小米、榮耀在俄羅斯蠶食著市場(chǎng)份額，微星、七彩虹等國(guó)內(nèi)電子品牌銷售額也很可觀。

而Ozon便適時(shí)為當(dāng)?shù)厝颂峁┝艘粭l“海淘”渠道，以抓住當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)空白。Ozon是本土老平臺(tái)，用戶熟悉度、使用率都很高，只不過中國(guó)專區(qū)尚在早期階段，因此跨境賣家目前通過海量鋪貨就能跑通”，萌啦科技Ozon負(fù)責(zé)人鱷魚說道。

目前， Ozon的搜索欄中，本土商品和跨境商品會(huì)一同呈現(xiàn)。在高使用率、本地品類不齊全的情況下，跨境商家的新奇類目很容易被捕捉到。“亞馬遜在選品上已經(jīng)需要細(xì)分到三、四級(jí)類目，而在Ozon內(nèi)，許多大品類類目仍存在市場(chǎng)空白”，鱷魚說道。

為了更大幾率找到有銷路的品類，賣家們?cè)缙跁?huì)通過在大量店鋪內(nèi)上架大量商品，來“撞概率”。比如，在100個(gè)店鋪中，分別上傳100個(gè)產(chǎn)品，算下來就會(huì)有1萬個(gè)商品鏈接，其中總有幾款能夠拿到轉(zhuǎn)化。      

“先做加法再做減法，一開始電子產(chǎn)品、母嬰、兒童用品、服飾、五金可能都有涉獵，看店鋪內(nèi)跑出來的有哪些品類，再把沒有銷量的下架，從而篩選出來要深耕的品類”。

對(duì)于買家來說，盡管跨境店的物流要達(dá)到30天，但綜合考慮價(jià)格、時(shí)效和品類稀缺性后，有時(shí)，長(zhǎng)時(shí)間的等待也變得可接受、可衡量。拿手機(jī)殼來說，很多DIY樣式在當(dāng)?shù)夭]有，這部分的需求只能通過“海淘”滿足。

目前，在Ozon的官方數(shù)據(jù)中，60%的俄羅斯人更青睞中國(guó)產(chǎn)品。張楓和高功臣在當(dāng)?shù)厣顣r(shí)都能感到，俄羅斯人對(duì)中國(guó)產(chǎn)品在現(xiàn)下有極大的改觀和認(rèn)同。“一方面，國(guó)貨鞋服已經(jīng)達(dá)到了極致的性價(jià)比，但現(xiàn)在對(duì)當(dāng)?shù)厝藖碚f，更重要的是，別無選擇。”高功臣說道。

“整個(gè)平臺(tái)中幾乎都是來自國(guó)內(nèi)的貨物，只不過發(fā)貨地有的在中國(guó)，有的在白俄，有的在俄羅斯，而現(xiàn)在跨境店鋪（沒有庫存壓力，上架產(chǎn)品較多）的豐富度都還沒有被填滿，更不用談本土店（需要從中國(guó)運(yùn)輸至本地倉(cāng)，上架產(chǎn)品較少，通常一個(gè)店鋪在50個(gè)SKU以內(nèi)）。”

魚越大，風(fēng)浪越大

盡管目前俄羅斯市場(chǎng)對(duì)國(guó)貨有極大機(jī)會(huì)，但Ozon沒能為跨境賣家實(shí)現(xiàn)想象中的高增長(zhǎng)。

一方面，物流成本高、時(shí)效長(zhǎng)，加之平臺(tái)沒有跨境的官方倉(cāng)，卡住了一部分有貨源價(jià)格優(yōu)勢(shì)的賣家。目前，從東莞到俄羅斯的運(yùn)費(fèi)1kg在70-80元左右（很多物流商還會(huì)限制發(fā)貨重量，3kg以上便不會(huì)接單，對(duì)長(zhǎng)寬高也有一定要求），物流在30天左右，回款周期長(zhǎng)達(dá)一個(gè)多月，造成資金壓力較大。

因此，盡管入駐商家增速快，但平臺(tái)內(nèi)七成以上的賣家為無貨源賣家，每天出單量在20單左右，就可以達(dá)到平臺(tái)內(nèi)該類目的前5%。2022年，中國(guó)賣家在Ozon的總銷售額約為30億元，高功臣透露，僅某電子類目的一家公司就占了其中的1億元，“80%的銷售額，是由20%的頭部賣家貢獻(xiàn)。”

而在今年，隨著大量中小型業(yè)務(wù)涌入，平臺(tái)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)越來越大，平臺(tái)規(guī)則已經(jīng)提前開始收緊。單店鋪內(nèi)上架商品的數(shù)量上限收緊為500個(gè)，持有店鋪也從一個(gè)收款賬戶可持有多個(gè)店鋪，變成要和公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照對(duì)應(yīng)。業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，在年底，政策可能還會(huì)有大變化。

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，高功臣的信心和預(yù)期在今年逐漸放低，越來越多的“倒?fàn)?rdquo;進(jìn)入，降價(jià)可能是普遍趨勢(shì)。目前，他采用的方式是跨境店和本土店一同運(yùn)營(yíng)：跨境店選品，篩選出銷量高的產(chǎn)品，再備貨至本土店鋪，從而縮短物流時(shí)效，提高價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

另一方面，時(shí)局帶來市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但也伴隨著極高的匯損風(fēng)險(xiǎn)。2022年2月-3月，盧布兌人民幣從12:1，驟跌至24:1，直到8-9月回暖至8:1，今年又處在跌勢(shì)中（12:1）。在此期間，大企業(yè)面臨資金鏈斷崖砍半，一部分賣家因此退出了俄羅斯。

而留下來的賣家也在較長(zhǎng)的回款周期中心驚膽戰(zhàn)。匯率不時(shí)漲跌，加之物流時(shí)效又慢，有時(shí)買家購(gòu)買某個(gè)商品時(shí)的標(biāo)價(jià)，和收貨時(shí)的標(biāo)價(jià)大相徑庭。

“去年曾經(jīng)出現(xiàn)過，買家購(gòu)買時(shí)所花費(fèi)的費(fèi)用，收貨時(shí)能夠買我兩件產(chǎn)品的情況”，高功臣說道。“30天前，買家2000盧布買的產(chǎn)品，30天后，他發(fā)現(xiàn)1000盧布就可以買到了。因此售后多了退貨、補(bǔ)償問題。”

目前，當(dāng)?shù)厝藢?duì)Ozon Global的褒貶不一。社交媒體上，不乏吐槽平臺(tái)長(zhǎng)達(dá)3個(gè)月的退換貨政策的視頻，認(rèn)為其不及速賣通規(guī)則明晰。而面對(duì)不夠絲滑的購(gòu)物體驗(yàn)，許多買家會(huì)將貨物，直接丟棄到站點(diǎn)拒收，或用“假貨”退回。服飾等非標(biāo)品的退換貨率較高，成交率僅在60%-70%左右。

一方面，俄羅斯“缺貨”的市場(chǎng)狀態(tài)像巨大的蛋糕，誘惑著中國(guó)賣家步步靠近，但另一方面，時(shí)局動(dòng)蕩也令獵物周遭布滿著風(fēng)險(xiǎn)。

盡管如此，張菲依然看好俄羅斯市場(chǎng)：“即使發(fā)生戰(zhàn)爭(zhēng)，當(dāng)?shù)厝艘残枰浴⒋⒂茫?rdquo;，張菲說道。而高功臣也在繼續(xù)籌備著本土店，在他看來，盡管深入本土充滿變數(shù)，但他依然相信，“風(fēng)浪越大，魚越大”。